新经济形势下的市场营销十四个让眼镜人屏息思(3)

笔者的观点是：验光是一门技术也是一门艺术。既然是一门技术，就必须有其理论依据和操作规范，不能仅凭经验甚至一些土办法来操作，验光员证书就是衡量标准的一把尺子。但作为一门艺术，就需要长期实践和积累经验，形成自己的风格。

辩题七

正方：眼镜店的会员制十分有用

反方：眼镜店的会员制并没有用

初见这个辩题，觉得反方很吃亏，因为“会员制是有效的营销手段”似乎已经是整个零售服务业的共识。但经过双方一番辩论，却发现一些无法回避的事实：的确有很多眼镜店开展了会员制营销，但效果怎样呢？当非会员顾客提出要享受会员待遇，否则就不愿购买，商家会不会同意呢？当我们时不时做打折促销，力度远远大于给会员的优惠返利，会员们还会那么在意手上那张三毛五分的会员卡吗？

这时才发现辩题的巧妙之处，并不是讨论要不要做会员制营销，而是讨论有没有做好，是否发挥了作用。否则，大家都变成为了做（会员制）而做，失去了实际价值。多年以来，眼镜行业筑起了一道信息不对称的高墙，躲在墙内过着安稳的日子。突然间，互联网将这堵墙推倒，一些企业顿时乱了方寸，并没有从品质、服务和商品上做文章，唯独拿价格开刀，使得会员制营销被坍塌的价格体系掩埋。这个辩题就是要唤醒大家的冷静思考。

辩题八

正方：眼镜零售业应该是医大于商的行业

反方：眼镜零售业应该是商大于医的行业

一直都说，眼镜行业是半医半商的行业，而今天却要讨论：是一半一半还是三七或四六？当然，这是一个见仁见智的辩题，也正因为具有辩证性才可以拿出来讨论。

正方认为，专业（医）是根本，任何时候都不能舍弃根本。反方认为，销售（商）是目的，一切不以利润为目的的经营行为都是“耍流氓”。在经过双方激励辩论之后，一个全新的概念浮出水面。眼镜行业正从“半医半商”向“或医或商”转变，突出专业的“视光中心”模式和将商业做到极致化的“快时尚”模式都有其强大的生命力。当然，整个行业不会走向两极化，而是多元化。随着消费升级，各种商业形态都可以找到施展的空间。

辩论赛评委合影

辩题九

正方：消费者了解更多的眼镜知识，对零售店利大于弊

反方：消费者了解更多的眼镜知识，对零售店弊大于利

笔者从事眼镜行业教育工作多年，当然主张要大力教育消费者，所以这道题在我看来，反方是没有辩论的余地的。可是本次辩论赛最有趣之处就在于，一些似是而非的命题，一些已经被固化的观点，其实都可以找出新的角度。

比如，前阵子央视辟谣的“近视了千万不要戴眼镜，会越戴越深”，在辟谣前就被消费者“广泛认同”，这就是“消费者了解更多眼镜知识”也有弊端的一个例证。还有，许多老年顾客至今仍惦记着“水晶镜片”，而另一些顾客紧紧咬住“折射率越高就越是好镜片”。

眼前最要命的问题就是，我们无法保证消费者获取的资讯都是正确的。一些企业甚至“砖家”出于利益驱动，会故意传播伪科学，或者断章取义，或者颠倒黑白。连行业从业者有时候都难辨真伪，更何况“吃瓜群众”呢。所以，如果把辩题改为“教育消费者更多正确的眼睛和眼镜知识”的话，结果就毋庸置疑了。接下来的问题就是“How”（怎么办）。

辩题十

正方：当下转型是传统眼镜店的唯一出路

反方：当下转型并非传统眼镜店的唯一出路

这个辩题正反双方的着眼点应该在“唯一”两个字上。因为任何一个命题被冠以“唯一”之后大都会成为“伪命题”，眼镜行业怎么可能只有一条路可走呢？但仔细审题，我们会发现“传统”两个字！何谓传统？这里意指“因循守旧、缺乏创新”的企业，而对于这些企业而言，“变化”（转型）的确是唯一不变的。从这个角度去辩，正方是有机会的。

让我们抛开辩题来讨论行业现状：一方面是消费者需求的与日俱增，一方面是传统眼镜企业的业绩衰退。鲜明的对比揭示了一个问题：传统眼镜店定位模糊，核心优势没有得到充分的发挥，在新市场、新渠道和新营销面前显得束手无策。更令人“捉急”的是，很多人还浑然不觉。所以，这次辩论至少有振聋发聩的作用。如果寒冬来了，我们至少要穿上一件棉衣吧。

文章来源：《眼科》 网址: http://www.ykzzs.cn/qikandaodu/2021/0506/623.html